W obliczu znaczącego wzrostu cen urządzeń HVAC, spowodowanego problemami z łańcuchem dostaw i inflacją, firmy instalacyjne coraz intensywniej wprowadzają różnorodne opcje finansowania. Celem jest wsparcie właścicieli domów w zarządzaniu kosztami, umożliwienie napraw zamiast wymiany oraz zwiększenie skuteczności sprzedaży.
Przyczyny wzrostu cen i zmiany w zachowaniu konsumentów
Ceny sprzętu HVAC osiągnęły rekordowy poziom, co prowadzi do zaskoczenia klientów, gdy nadchodzi czas wymiany starego systemu. Ta nowa rzeczywistość rynkowa zmienia zachowania zakupowe konsumentów. Eric Howarth, starszy wiceprezes ds. innowacji domowych w GoodLeap, zauważa, że „HVAC stało się bardziej niedostępne cenowo w świadomości konsumenta”.
Wzrost cen przebiegał w dwóch falach. Pierwsza, w latach 2020-2022, była efektem pandemii COVID-19, wysokiego popytu i problemów z podażą. Druga fala, trwająca od około początku 2025 roku, jest związana z inflacją, niedoborami siły roboczej, cłami oraz nowymi wymogami dotyczącymi czynników chłodniczych.
Hamilton Arevalo, wiceprezes ds. sprzedaży i rozwoju biznesu w Breeze Lease, podaje, że „widzimy wzrost średniej kwoty wniosku o pożyczkę o 40% od 2020 roku”. Vince Lowe, starszy wiceprezes i dyrektor generalny ds. specjalności domowych w Synchrony, dodaje, że „72% właścicieli domów odczuwa niepokój związany z remontami”. Machais Schoen, starszy wiceprezes ds. HVAC w Palmetto, podkreśla, że „ludzie są nastawieni na zachowanie gotówki, wybierając naprawy zamiast wymiany i częściej korzystając z finansowania”. Angie Snow, główny doradca branżowy w ServiceTitan, dodaje, że „konsumenci są skłonni zapłacić więcej, aby utrzymać stary system, z powodu obaw o ceny”. GoodLeap odnotował wzrost udziału napraw (w stosunku do wymian) z około 20% do 30% w ciągu ostatnich dwóch lat.
Nowe podejścia do finansowania
W odpowiedzi na rosnące ceny i obawy konsumentów, firmy HVAC oferują szerszy wachlarz opcji finansowania niż w przeszłości. Są to m.in.:
- Leasing operacyjny: Palmetto oferuje leasing, który obejmuje serwis, konserwację i korzyści członkowskie. Klienci uzyskują nowy system bez wpływu na zdolność kredytową, zachowując ją na inne potrzeby, a także unikają nieoczekiwanych kosztów dzięki proaktywnej konserwacji i gwarancji.
- Pożyczki ratalne: Synchrony odnotowuje wzrost popularności pożyczek ratalnych, oferując pełną gamę produktów finansowych.
- Leasing z opcją wykupu bez weryfikacji kredytowej: Breeze Lease proponuje opcję lease-to-own, która nie wymaga sprawdzania historii kredytowej, a najpopularniejsze są opcje z niższymi miesięcznymi ratami i niższym oprocentowaniem.
- Odroczenie płatności: Niektóre programy umożliwiają odroczenie płatności i brak oprocentowania przez określony czas, nawet do 60 miesięcy.
Jak skutecznie rozmawiać o finansowaniu
Prezentowanie opcji finansowania nie zawsze jest naturalne dla instalatorów, co może prowadzić do pomijania tematu, opóźniania lub pośpieszania rozmowy. Angie Snow radzi, aby „wliczyć koszt finansowania w cenę” oraz „dla tych, którzy chcą płacić gotówką, zaoferować 5% zwrotu gotówki”. Podkreśla również: „Oferowanie finansowania przy każdej pracy było kiedyś uważane za tabu, ale teraz jest po prostu uprzejmością i oczekiwaniem klienta”.
Badanie Synchrony potwierdza, że 97% klientów remontujących dom chce wiedzieć o finansowaniu dużych inwestycji. Vince Lowe zaznacza, że „jeśli wykonawcy HVAC nie oferują finansowania, tracą potencjalne zyski, ponieważ pomaga to w zamykaniu transakcji i zachęca klientów do dodawania usług”. Snow zauważa, że w jej firmie „odkąd technicy regularnie oferują finansowanie, średnia wartość zlecenia wzrosła”.
Machais Schoen z Palmetto zaleca, aby zacząć rozmowę od finansowania: „Wykonawcy, którzy odnoszą sukces, nie zaczynają od ceny 18 000 dolarów – mówią: 'a może 220 dolarów miesięcznie?’”. Hamilton Arevalo dodaje: „W szkoleniach doradzam wykonawcom, aby bez wahania oferowali płatności. Przypominam im, że ludzie płacą dziś za wszystko w ratach, więc powinni oddać decyzję w ręce klienta”.
Kluczowe jest, aby wykonawcy zrozumieli, że nie znają osobistej sytuacji finansowej klienta i powinni porzucić uprzedzenia. Klienci oczekują informacji o opcjach finansowania, nawet jeśli z nich nie skorzystają. Inwestowanie w edukację zespołów sprzedażowych w zakresie finansowania buduje zaufanie i pomaga klientom w podejmowaniu świadomych decyzji.
Opracowano na podstawie informacji rynkowych: HVAC / branża ogólna. Inspiracja źródłowa: Contracting Business.
