Rob Lowry, właściciel firmy Pennergy Solutions z Filadelfii, specjalizującej się w systemach VRF, sprzedał swoje przedsiębiorstwo funduszowi private equity w lipcu 2024 roku. Jego doświadczenie pokazuje, że strategiczne podejście do wyboru nabywcy pozwala na zachowanie kultury firmy i zapewnienie jej dalszego rozwoju, co jest często obawą w kontekście przejęć przez fundusze inwestycyjne.
W branży HVAC, podobnie jak w innych sektorach, przejęcia przez podmioty private equity budzą pytania o przyszłość marki i jakość usług. Przykładem z innej branży jest zakup marki Siete przez PepsiCo w 2024 roku, po którym część konsumentów zauważyła zmiany w jakości produktów. Tego typu transakcje często koncentrują się na maksymalizacji zysku, co może prowadzić do modyfikacji receptur czy procesów, bez względu na reputację zbudowaną przez pierwotnych właścicieli.
Motywacje i priorytety Roba Lowry’ego
Rob Lowry i jego wspólnik prowadzili firmę mechaniczno-instalacyjną przez 25 lat. Sprzedaż przedsiębiorstwa była dla Roba krokiem umożliwiającym otwarcie nowego rozdziału w życiu. Jego główną motywacją finansową było zapewnienie pracownikom lepszych warunków życia, dostępu do szkoleń oraz możliwości oferowania klientom rozwiązań o długoterminowej wartości i niezawodności.
Przy wyborze nabywcy, dla Roba i jego wspólnika kluczowe były dwa aspekty: szybka oferta, która pozwoliłaby na sprawne zamknięcie transakcji, oraz zdolność kupującego do utrzymania podobnej kultury organizacyjnej. Rob poszukiwał partnera, który doceni wartość jego firmy, szczególnie na niszowym rynku systemów VRF, i który jednocześnie obieca minimalną ingerencję w codzienne operacje biznesowe.
Wśród jego bezwzględnych wymagań znalazło się zachowanie zespołu sprzedażowego oraz planu prowizyjnego, który przez ponad dwie dekady wspierał rozwój wielu pracowników.
Oczekiwane rezultaty i staranność
Rob Lowry jasno określił, co będzie dla niego sukcesem po sprzedaży: rozwój firmy, zwiększenie liczby pracowników i ich szkolenia, rozszerzenie oferty produktów oraz pogłębienie własnego zrozumienia procesów sprzedaży i przejęć. Celem było stworzenie możliwości ciągłego wzrostu na wielu płaszczyznach, a nie jedynie szybki zysk. Podkreślał, że udana transakcja wymaga uczciwości i odpowiedzialności zarówno od sprzedającego, jak i kupującego.
Jedynym scenariuszem, którego chciał uniknąć, była decyzja negatywnie wpływająca na życie jego pracowników. „Gdybyśmy podjęli decyzję, która negatywnie wpłynęłaby na ich życie… żałowałbym tego” – powiedział Rob. „Zawsze wierzyłem, że możemy odnieść sukces z innymi, a nie pomimo nich.”
Przed podjęciem decyzji, Rob analizował przypadki firm przejętych przez fundusze private equity, rozmawiał z innymi właścicielami, którzy przeszli przez ten proces. Kluczowe było zrozumienie wskaźników wydajności własnego biznesu i ich zgodności z warunkami oferty wykupu. Wiedział, że nierealistyczne cele w ofercie dyskwalifikowałyby potencjalnego nabywcę.
Pozytywne efekty przejęcia
Ostatecznie Rob Lowry osiągnął zamierzony cel. Jak sam stwierdził, jego nowi partnerzy aktywnie wspierają rozwój Pennergy. Przejęcie wzmocniło biznes, jednocześnie zachowując jego dotychczasową kulturę. Rob nadal zarządza firmą, ale teraz ma wsparcie silniejszej grupy, która oferuje lepsze linie sprzętowe, szerszą współpracę w branży oraz doradztwo biznesowe.
Partner private equity nie ogranicza się do przejmowania firm HVAC, ale inwestuje w różnorodne podmioty działające w środowisku HVAC, tworząc samowystarczalną sieć z wysokim poziomem współpracy. Dzięki staranności Roba, jego bezwzględne wymagania zostały uszanowane, a po przejęciu nie odnotowano żadnych negatywnych niespodzianek. Podkreśla on znaczenie dokładnego czytania wszystkich umów i konsultowania ich z osobami posiadającymi odpowiednie doświadczenie.
Choć często obawia się, że przejęcia przez fundusze private equity mogą prowadzić do obniżenia standardów, doświadczenie Roba Lowry’ego pokazuje, że dzięki odpowiedniemu podejściu można osiągnąć wzrost jakości i stabilności biznesu.
Opracowano na podstawie informacji rynkowych: HVAC / branża ogólna. Inspiracja źródłowa: ACHR News.
